[프라임경제] 지난 IMF를 기점으로 국내 벤처 기업들이 호황기를 누리다 최근에는 그 거품이 제거되면서
제대로 된 벤처 기업은 찾아보기 힘들다.
최근 중소기업청이 발표한 창업보육센터 입주 및 졸업 기업 중 1~5년 만에 100~200억 원대의 매출을 올리는 기업들 중 단연 눈에 띄는 기업이 바로 ‘네오팜(대표 박병덕)’이다.
◆성공적인 벤처 모델
네오팜은 생활용품 전문기업으로 잘 알려진 애경산업에서 MBO(management buy out), EBO(employee buy out)의 혼합 형태로 2000년 7월부터 사업을 시작했다.
네오팜의 핵심기술인 세라마이드 관련 기술을 개발한 연구원들과 기존의 경영진 사이에 벤처와 같이 역동적인 조직이 상업화하는데 매우 효율적이라는 공감대가 형성되어, 회사 설립과 더불어 제품화가 빠르게 진행됐다.
네오팜은 창업 후, 고정투자가 되는 부분은 철저하게 아웃 소싱을 하는 전략을 채택했다. 회사 설립 시 6명으로 출발했는데, 여기에는 대표이사를 포함해 4명의 연구원과 마케팅 영업부분에 1인, 관리부분에 1인으로 연구 부분 중심으로 사업을 시작했다.
설립 초기 자금 2억 원으로 설립의 발판을 만들고 창업직원들이 출자하는 방법으로 자금을 조달했다. 이후 1년이 지난 시점에서 다산벤처로부터 5억 원의 출자를 받음으로써 연구·개발에 전념할 수 있었다.
한편 제품화에 필요한 시설 투자를 지양하고, 애경산업에 위탁생산을 의뢰하는 방식으로 핵심원료인 세라마이드의 생산은 화학연구소에서, 그리고 판매는 동화약품과의 전략적 제휴를 맺었다.
◆제품 생산에서 수출에 이르기까지
2000년에 설립된 후 지속형 피부보호막 민감성 피부 화장품인 ‘아토팜’을 약국에 출시했으며, 2001년부터 중국으로 수출을 시작했다.
2002년에는 병원용 민감성 피부 관리제품인 ‘제로이드’를 출시했으며, FDA 인정연구기관에서 ‘아토팜’의 안정성 테스트를 완료했다.
2003년에는 영구의 기업과 영국, 터키, 시프러스 지역 독점공급 계약을 체결하고 여성용 피부 전문화장품 ‘애다강’을 출시했다. 이어 2004년에는 ‘아토팜’이 중국 위생허가를 취득해 미국, 영국, 호주, 러시아, 중국 등지로 수출되기 시작했다.
또한 네오팜은 산업자원부 주관의 생체친화성 아토피화장료개발, 마이크로이멀젼형의 수계세정제 개발, 아토피 피부염 치료용 치료면역조절제 개발 등 과 환경부 주관의 차세대 핵심 환경기술 개발을 실시했다.
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◆주요 사업 분야
네오팜의 주요제품은 3개 분야로 나눌 수 있는데 그 첫째가 기능성화장품 및 대체의약품 분야이다.
세라마이드 및
다중층상유화물(Multi-Lamellar Emulsion ; MLE) 기술을 바탕으로 차별화된 피부 관리 제품 상품화해 유기화학, 생물공학,
계면과학, 세포생물학 등의 기술을 바탕으로 피부생리 활성 물질인 세라마이드 유사체를 개발했다.
피부 각질층에 존재하는 지질의 라멜라 구조와 동일한 다중층상유화물 기술을 개발해 차세대 민감성 피부관리용 보습제인 아토팜(Atopalm), 제로이드(Zeroid)를 생산, 판매하고 있다.
네오팜이 개발한 MLE 제형은 피부 각질층 내 지질의 구조와 매우 유사한 다층의 라멜라 구조를 가지고 있기 때문에 피부의 장벽기능과 보습기능을 복원하는 기능이 뛰어나, 아토피 피부염, 건선, 습진, 여드름 등에 매우 뛰어난 효과를 보이며, 스테로이드의 부작용을 억제하는 효과가 있어 스테로이드 보조제 혹은 대체제로서 매우 뛰어난 효능을 보여주고 있다.
두 번째로는 환경 분야로 친환경 바이오 소재로 생계면활성제인 코리노미콜산을 합성하고, 대량생산하는 기술을 보유하고 있다.
이는 세포 독성이 매우 적고, 계면활성 능력이 뛰어나 기능성 유화제, 토양오염정화 및 환경복원분야에 매우 뛰어난 효과를 보여, 저유소나 유류 오염 토양의 복원에 응용되고 있다.
또한 유류 오염 분해가 뛰어난 미생물 종을 확보하고 있으며, 미생물을 이용한 토양 복원 시 필요한 미생물 생장 촉진제를 생산 판매하고 있다.
마지막으로 산업용 대체세정제 분야이다. ‘전자 정미부품용 고기능 세제’ 분야에서 환경 악화 세정제인 CFC의 대체세정제를 상용화해 오랜 기간 축적되어온 계면과학기술을 바탕으로 하여 각종 전자정밀부품의 세정제 그리고 웨이퍼, 반도체 제조 프로세스용 고성능 세정제를 생산 공급하고 있다.
생분해도가 좋은 계면활성제가 주성분인 ‘마이크로 에멀션 타입 수계’ 및 ‘준수계 세정제’로서, 지구 오존층을 파괴하지 않고 안전성이 우수해 환경 및 사용 현장에서 안심하고 사용할 수 있다.
◆네오팜의 마케팅 전략
1. 마케팅, 영업, 생산의 적절한 아웃소싱을 통한 핵심역량에 집중
네오팜은 창업 후, 고정 투자가 되는 부분은 철저하게 아웃 소싱을
하는 전략을 채택해 소인원과 저비용으로 효율적으로 회사운영을 할 수 있었고, 피부 관련 기술에 대한 핵심역량에 집중할 수 있었다.
2. 창업 초기부터 대기업과의 네트워크를 통한 신뢰성 구축
현재는 자체적인 영업 구축망을 구축하게 위해서 영업1부와 영업2부로
세분화를 시킴으로써 병원영업 및 약국영업과 관리업무를 체계적으로 구축하고 있다. 꾸준한 전문 인력을 채용함으로써 영업 구축망을 잡아가고 있다.
3. 체험 마케팅을 통한 브랜드 관리
네오팜의 초기 제품은 2000년 11월말에 출시되어, 같은 해 12월부터 약국에 진입하기
시작했으며, 12월 1달 동안 약 1000개의 약국에 제품이 입점했다.
이후 2001년 4월까지 3000개 약국의 입점을 완료해 오랫동안 국내시장에 진출해 기반을 다지고 있던 수입제품 수준으로 성장했다.
이렇게 성공적인 시장 진출이 가능했던 것은, 우수한 품질로서 소비자에게 만족을 줘 반복구매가 되었다는 점과 더불어, 소비자들의 구매에 결정적인 영향을 줄 수 있는 약사나 의사 등의 전문가들과의 지속적인 교류, 샘플링을 통한 네오팜의 독특한 CRM(고객관계관리) 방식 때문이다.
네오팜은 초기부터 홈페이지와 약국을 통하여 소비자들에 대한 관리를 꾸준히 해오고 있다. 홈페이지에 가입한 회원들에게 샘플을 송부하여 제품의 품질을 직접 확인할 수 있도록 하고, 아토피와 피부 및 제품관련 궁금증을 온라인을 통한 커뮤니케이션으로 해소함으로서 소비자와 깊은 관계를 유지해오고 있다.
4. 해외시장 개척을 통한 내수시장 한계 극복
아토피성 피부에 대한 인식이 부족할 때 틈새시장을 찾아 시장을 선점하고 확고한 입지를
굳혔지만, 그다지 크지 않은 시장에 경쟁자들이 많은 상황에서 매출증대의 한계를 파악하고 제품력과 기술력을 바탕으로 해외시장에 진출했다.
◆성공요인 및 향후 계획
박병덕 대표가 생각하는 네오팜의 주요 성공요인으로는 창업 초기부터 대기업과의 네트워크 구축으로 신뢰성을 제고한 것, 피부 관련 제품에 핵심역량을 집중시킨 것 그리고 마케팅, 영업 그리고 생산의 적절한 아웃소싱을 들 수 있다고 한다.
향후 네오팜은 면역조절제 개발, 건선 전용제품 및 피부 관련 외용제 개발로 피부과학 분야 선도 기업으로의 도약을 준비하고 있다.
네오팜은 최근 대만 최대 제약업체인 영신약품과 전략적 제휴를 맺고 공동마케팅을 펼치는 등 대만 뿐 아니라 동남아 수출을 본격화 할 예정이며 미국의 OEM 전문회사인 바디블루와 손잡고 미주 등 해외시장공략에 나설 계획이다.
장기적으로는 의약품을 대체하거나 의약품의 부작용을 감소시키는 피부 관리 제품을 지속적으로 개발할
계획이다.