[프라임경제] 그동안 협상에 관한 무수한 책들이 출간됐다. 상대를 이기고 자신의 요구를 상대에게 관철시키는 방법론을 설명한 책들은 시중에 많이 나와 있다.
그러나 눈높이와 언어의 뉘앙스가 다른 문화권과 저마다 사정이 다른 협상 테이블에서 실제로 그 방법들을 써먹었다가는 민망한 상황을 겪을 가능성이 높다.
진짜로 알아야 할 것은 그러한 방법론들이 보편타당하게 작용할 수 있게 만드는 원리다. 일상에서 크고 작은 협상을 마주하는 사람들에게 진정으로 필요한 것은 '가망 없어 보이는' 상황에서도 성공적인 협상을 이끌어 낼 수 있는 힘이다.
그런 의미에서 이 책은 그동안 출간됐던 설득, 말하기, 협상 관련서들을 뛰어넘는다. 이 책에는 양측이 첨예하게 대립하는 '최악의 상황'에서 돈과 힘을 들이지 않고도 불가능을 가능으로 바꾸는 궁극의 협상 원리에 초점을 맞췄다. 저자는 특히 프레임, 프로세스, 공감이라는 세 가지 원리를 강조한다.
이중 저자는 협상가의 가장 중요한 자질로 '공감'을 꼽는다. 예컨대, 상대방이 얽힌 이해관계를 제대로 이해하지 못한다면 그 거래에서 스스로 어느 정도의 교섭력을 가졌는지 파악할 수 없다.
또 상대가 가진 제약이나 상대가 쥐고 있는 다른 대안들을 제대로 평가하지 못한다면, 불가능한 요구를 하거나 자신의 제안이 상대에게 얼만큼 가치 있는지 잘못 판단할 가능성이 높다.
저자는 아이러니하게도, 공감은 가장 받을 자격이 없어 보이는 상대와 협상할 때 가장 필요하다고 역설한다. 보통 협상 중인 상대가 그릇된 행동을 하면 그들
을 그저 비이성적이거나 사악하다고 낙인찍고 단념해버리기 쉽다.
이런 태도는 자신의 선택지를 제한한다. 공감은 무조건 상대를 지지하거나 받아들이는 것이 아니라, 왜 상대그 스스로 자신의 주장을 적절하다고 여기는지 이해하려는 노력을 의미한다.
상대에게 더 잘 공감할수록 협상을 진전시킬 방법을 찾기가 더 쉬워진다. 와이즈베리가 펴냈고 가격은 1만4000원이다.
