[프라임경제] 요즘처럼 비즈니스 환경이 복잡한 때에 살아남기 위해서는 고객과 견고한 관계를 구축하는 전문 영업사원이 돼야 한다. 영업사원들은 이전 세일즈 시대에서 습득한 정보를 완벽히 익히고 자신만의 독특한 영업 방식을 개발해야 한다.
세일즈에서 성공한 사람들은 고객의 말을 들어주는 것을 세일즈를 잘하기 위한 요소로 꼽는다. 고객의 말을 들어주기 위해서는 먼저 고객이 말을 하도록 질문을 잘해야 한다. 고객과 처음으로 대면하는 순간이 가장 중요하기 때문에 무엇보다 중요한 것은 질문이다.
고객과 대화를 충분히 나눈 후 고객을 설득해야 한다. 고객을 설득하려면 'BMS 법칙'을 이용해야 한다. 보게 하고(B), 만져보게 하고(M), 사용해보게 하라(S)는 것을 영문 이니셜화해 만든 신조어다. 온라인 제품정보가 충분해도 고객은 오프라인 매장에서 직접 사용해봐야 구매 욕구가 상승한다.
고객이 물건을 구매했다고 판매가 다 끝난 것이 아니다. 고객이 사용을 잘하고 있는지, 불편함은 없는지 등을 살펴 고객이 구매한 제품에 대해 만족한다고 말해야 판매가 끝나는 것이다.
저자들은 책 속에 자신들의 세일즈 경험을 추가해 올바르고 깨어있는 세일즈를 하는 방법을 알려준다. 이 책은 B2C나 B2B 영업 사원 모두에게 고객의 신뢰를 얻는 길을 제시한다. 오정환·나상오·김신우·이소형·강상옥·이수미 지음, 호이테북스 펴냄, 가격은 1만5000원.
