[프라임경제] 모든 소비자는 세일즈맨이 "저희 제품이 최고예요"라고 말할 것을 예상한다. 세일즈맨 앞에서 소비자의 뇌는 '지배당하지 말아야 해, 속으면 안 돼'라는 생각으로 방어하기 바쁘다.
세일즈에 성공하기 위해서는 세일즈맨만 이득을 볼까봐 두려워하는 심리를 먼저 이해해야 한다. 전략과 기법은 그 다음이다.
소비자가 내 제품을 사지 않는 진짜 이유는 무엇일까? 흔히 제품이나 서비스를 사지 않는 원인이 상품 자체에 있다고 생각하지만, 사실은 소비자의 사고방식과 관련이 있다.
소비자를 설득하기 위해서는 소비자의 사고방식과 마음속을 들여다볼 줄 알아야 한다. 심리학은 바로 그 소비자의 마음을 들여다보는 거울이다. 영업자가 심리학을 읽어야 하는 이유다.
직접반응 광고 전문가인 저자 드루 에릭 휘트먼은 경쟁사의 제품을 세일즈맨보다 더 잘 아는 똑똑한 소비자가 지배하는 우리 시대에, 세일즈맨에게 가장 필요한 것은 심리학이라고 강조한다.
심리학을 아는 영업자는 개별 소비자의 특성을 빠르게 파악하고 어떤 자세와 태도, 대화법으로 고객에게 접근해야하는지 안다. 그동안 많은 세일즈 지침서들이 모든 고객을 똑같은 방법으로 접근하라고 알려주었다면, 책 '심리학으로 팔아라'는 심리학의 원리를 통해 개별 고객에 맞는 접근법으로 판매에 성공할 수 있는 실질적인 방법을 알려준다. 드루 에릭 휘트먼 지음, 문희경 옮김, 갈매나무 펴냄, 가격은1만4000원.
