[프라임경제] 과거에는 컨설턴트들의 도움을 받아 선진 기업들이 성공적으로 수행했던 경영 기법들을 벤치마킹하면 그런대로 성과를 낼 수 있었다. 그러나 지금은 다르다. 더 이상 과거의 경영 사례나 기법의 노예가 돼서는 안된다.
현장 경험이 없는 사람들이나 현장과 큰 괴리가 있는 환경에서 만들어 놓은 기준을 그저 따라 하는 것만으로는 더 이상 효과를 볼 수 없기 때문이다. 이제는 시장을 주도할 수 있는 자신만의 기준과 질서를 만들어야 한다. 이것이 바로 영업혁신이다.
경영학자가 주장하는 이론들이나 선진 기업 CEO들의 성공담은 이미 과거의 것이다. 정작 필요한 것은 현재 처한 현실과 현장에서 필요한 새로운 기준이다. 자신이 주체가 돼 현장을 경험하고 분석한 결과를 토대로 성장 동력은 어디에서 나오며 영업 성과 요인은 무엇인지 기준을 제시할 수 있어야 한다.
그렇다면 본사의 성공은 무엇이 결정할까? 이 책은 그 답을 영업인과 대리점의 성장에 달렸다고 말한다.
영업인과 대리점의 성장은 소속된 판매원들의 성공에 의해 좌우된다. 영업인과 대리점주들에게 초점을 맞추고 그들의 성장에 보조를 맞추며, 참여를 통해 스스로가 경영 행위의 주체가 돼 성장할 수 있도록 지원하는 코치가 돼야 한다.
그러한 코치가 되려면 경청하고 질문하며 객관적 관찰자가 돼 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지 피드백해주는 안내자가 돼야 한다. 즉 함께 있으면 에너지가 샘솟아 도전하고 싶은 의욕이 생기도록 마중물 역할을 해주는 세일즈 코치가 돼야 하는 것이다.
이 책은 어느 분야에서든지 경쟁력 있는 강한 영업 조직을 꿈꾸는 영업 관리자라면 반드시 알고 실천해야 할 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 그 방법론과 노하우를 정리했다. 코치로 영업인과 대리점의 성과와 성장을 돕는 길에 동참하고 싶은 사람이라면 반드시 필독해야 할 책이다. 호이테북스 펴냄. 가격은 1만5000원.
