[프라임경제] 공급이 수요를 앞지른 지 오래고, 간단한 검색만으로 모든 정보를 얻는 시대다. 고객들은 똑똑해져 이제 제품 지식만 가지고는 팔 수 없다. 또 열심히 발품을 판다고 그전처럼 성과가 좋아지는 것도 아니다.
그렇다면 어떻게 팔 것인가? 심리를 알고, 대응하며, 비재하는 것이 답이다. 이 책은 고객의 심리, 나의 심리, 조직의 심리를 읽고, 다스림으로써 지식사회 세일즈의 해법을 제시한다.
먼저 1장과 2장은 고객의 심리를 잘 파악하고, 이를 효과적으로 활용하는 방법에 대해 다뤘다. 3장은 고객에게 어떻게 하면 신뢰를 얻을 수 있는지 살피고 있다. 이를 통해 고객과 공감대를 넓히는 방법을 제시한다.
4장에서는 영업인의 자기계발에 대해 다뤘다. 최근 더욱 중요해지고 있는 고갈되는 에너지 충전방법, 미루는 습관을 이겨내는 방법 등을 소개하고 있다.
5장부터는 코칭에 대해 다루고 있는데, 코칭을 심리학의 범주에 넣은 이유는 상담 등 많은 스킬 부분이 심리학과 닿아 있기 때문이다.
중간 관리자와 영업인, 영업인과 고객은 일정한 심리적 유대관계가 있다고 할 수 있다.
코칭을 심리학적 범주에 넣게 되면, 좀 더 강력한 세일즈 스킬과 방법론이 탄생한다는 설명이다. 호이테북스 펴냄, 가격은 1만4500원.
