[프라임경제] 보험사의 전속 설계사 비중이 꾸준히 줄고 있다. 지속적인 교육과 소속감을 심어주기 위한 보험사의 노력에도 보험설계사 정착률은 개선될 기미가 보이지 않는다.
11일 금융감독원에 따르면 생명보험사(이하 생보사) 평균 13월차 설계사 등록 정착률(2014년 1~6월 기준)은 33.7%였다. 10명 중 7명이 1년이 채 지나지 않은 상황에서 보험설계사를 그만 두거나 타 회사로 이직을 하는 것.
손해보험사(이하 손보사)의 경우에도 42.7%로 나타나 10명 중 6명이 1년내 그만두는 것으로 조사된 가운데 설계사 수도 꾸준히 줄고 있다.
생명보험협회 공시에 따르면 2014년 11월 생보사 총 설계사 수는 13만3061명으로 2013년 11월 대비 1만3534명 감소했다. 손해보험도 2013년 10월 기준 17만1532명에서 2014년 10월 16만2992명으로 1만1460명의 설계사가 빠져나갔다.
설계사 수가 계속 감소함에 따라 이탈하는 설계사를 잡기 위한 보험사의 노력도 이어지고 있다. 보험사들은 지속적인 교육과 소속감을 높여주는 행사를 여는 등 다양한 방법으로 설계사 정착률 높이기에 힘쓰고 있다.
13회차 설계사 등록 정착률이 47.7%로 생보사 중 가장 높은 한화생명의 경우 '13차월 비전(Vision)과정'을 통해 설계사(FP)들에게 자부심과 비전을 심어주고 있다. 이는 1년간 다양한 경험을 통해 진정한 FP로 거듭난 것을 축하하고, 장기적인 비전 수립에 도움을 주기 위해 진행하는 행사다.
한화생명 관계자는 "13차월 비전과정에 대한 설계사들의 만족도가 좋은 편"이라며 "회사 직원이라는 소속감을 심어주기 위해 다양한 이벤트를 벌이고 있다"고 말했다.
이어 "사업비 또한 초기에 수수료를 몰아서 주는 것을 최소화하고 계약 1년차, 2년차에 나눠 지급해 설계사 정착률과 계약 유지율 개선에 효과를 보는 중"이라고 덧붙였다.
AIA생명은 대면채널 영업 역량 확대를 위해 '타깃 리크루팅'을 시행하고 있다. 기존 지인소개나 설계사 개인 인적 네트워크 활용 방법이 아닌 대상자의 나이, 경험, 특성, 성별에 맞춰 리쿠르팅을 진행하고 각 리쿠르팅에 맞는 교육·지원을 진행해 신입 설계사들이 고소득 재무설계사로 성장할 수 있도록 돕는다.
손보사 중 가장 높은 정착률인 52.1%을 기록한 현대해상은 교육에 집중하고 있다. 신입 설계사가 들어오면 자체 교육과정을 통해 4개월간 교육하고 교육이 끝난 후에는 통합수료식인 'HI-루키 컨퍼런스'를 개최한다.
현대해상 관계자는 "설계사 지망생들을 유치할 때 정착률 우수 후보자군을 따로 우대하며 신입 설계사들에게 역량 있는 기존 설계사를 멘토로 붙여 영업활동을 지원해주고 있다"고 설명했다.
이 밖에도 일부 생명보험사는 보험설계사에게 장기적인 비전을 제공하고자 MDRT(백만달러 원탁회의) 달성 때 '특별 인센티브'를 주고 있다. MDRT는 생명보험 판매 분야에서 명예의 전당으로 알려진 세계적인 전문가 단체며 매년 까다로운 등록 기준을 달성한 설계사들만 인증받아 가입하게 된다.
한편, 보험사를 떠난 설계사들이 좀 더 많은 수수료를 지급하는 보험대리점(GA)으로 이동하자 자사형 GA설립도 잇따르고 있다. 지난 2011년 3월 말 13만2938명이던 보험대리점 소속 보험설계사는 2014년 3분기 기준 18만5139명으로 급증했다.
한화생명은 지난달 9일 한화금융에셋을 설립했으며 미래에셋생명도 지난해 4월 자사 GA '미래에셋금융서비스'를 출범시켰다. 라이나생명은 2013년 9월 라이나금융서비스를 출범해 꾸리고 있다.
