'억대 연봉' 보험왕의 영업비결은?

정도영업이 고객신뢰로… 남성설계사들 선전 부각

[프라임경제] 보험설계사라면 누구나 '억대 연봉'으로 소개되는 보험왕 자리에 오르는 것이 목표다. 이에 장기간 보험왕 자리를 지키는 이들은 자신의 영업비결을 담은 책을 펴내는 것은 물론 다른 보험설계사들을 대상으로 영업비법을 소개하는 강의를 다니기도 한다.

이런 가운데 봄과 함께 보험사 연도대상 시즌이 개막하자 각 보험사들은 행사를 열어 지난해 우수한 성적을 거둔 보험설계사들의 노고를 치하하고 있다. 연도대상은 전년도 실적 기준으로 우수 보험설계사들을 격려하기 위해 여는 보험사의 연례행사다.

이미 KB생명을 시작으로 동양생명, 알리안츠생명, 롯데손해보험, 현대하이카다이렉트 등이 연도대상을 실시했다. 영업 고수로 소개되는 이들의 비결은 무엇인지 '2013 연도대상'에서 보험왕으로 꼽힌 이들의 영업 전략을 살펴봤다.

◆보험왕 밑거름은 끊임없는 자기관리·정도영업

롯데손해보험 판매왕에 등극한 유범수 전북지역단 정든대리점 대표는 2005년 롯데손해보험과 인연을 맺은 후 2009년 동상을 시작으로 2011년, 2012년 2년 연속 대상을 수상하는 등 롯데손해보험과 함께 성장한 보험인이다. 2013년에는 절치부심의 노력 끝에 판매왕이 되는 영예를 안았다.

유씨는 판매왕을 수상하며 "보험영업은 누구에게나 어렵지만 주위상황에 휘둘리지 말고, 자신의 한계에 끊임없이 도전할 때 최고가 될 수 있다"고 조언했다.

미래에셋생명 은퇴설계대상 수상자들이 기념촬영을 하고 있다. ⓒ 미래에셋생명

고정희 미래에셋생명 이사대우 FC(Financial Consultant)는 지난 2005년 미래에셋생명 입사 이래 한해도 거르지 않고 은퇴설계대상에서 본상을 수상했다. 작년 미래에셋생명 은퇴설계대상에서는 슈퍼챔피언 3연패를 달성하는 기염을 토했다. 올해 고 FC의 매출액(수입보험료)은 총 46억원으로 알려졌다.

고 FC의 고객은 95% 이상이 법인인 만큼 계약 규모가 큰 법인계약의 전문가로 우뚝 선 것이 은퇴설계대상 3연패 원동력이 됐다. 이와 더불어 법인계약 전문가 자리를 유지하기 위한 자기관리도 철저했다.

고 FC는 경영대학원에 진학해 현재 경제금융학 박사과정 한 학년을 남겨놓고 있으며 학기 중에는 매일 새벽 2시에 일어나 학과 공부를 할 정도로 '공부벌레'의 모습을 보였다고 한다.

알리안츠생명 연도대상식에서는 남성 위주 모집 조직인 PA(Professional Advisor)채널 챔피언을 여성이 차지해 주목받았다. 알리안츠생명 모집 조직은 여성 설계사 중심의 AA(Allianz Advisor, 3500명)채널과 대졸 남성 설계사 중심의 PA채널(934명)로 나뉜다. PA채널에서 여성은 227명에 불과하다.

이 같은 수적 열세에도 불구, 최고 영예인 PA부문 챔피언은 창조사업본부 타임PA지점의 김장희 PA였다. 남성 중심 PA채널이 2001년 출범한 이래 여성PA가 챔피언을 차지한 것은 이번이 처음이다.

김 PA는 "평범한 가정주부였던 내게 보험영업은 결코 쉽지 않았지만 빠르고 쉬운 길을 택하기 보다는 꾸준한 고객관리와 올바른 프로세스 실천에 주력하니 도리어 더 큰 성과로 나타났다"고 소감을 전했다.

◆아줌마 보험설계사? 이제는 남성설계사가 '대세'

과거 '아줌마'들이 대부분이었던 영업채널에 대졸 남성보험설계사 투입되며 연도대상에서도 남성들의 활약이 두드러지고 있다. 전통적으로 40·50대 여성 설계사가 대부분이던 보험영업 특성을 감안하면 이변이 아닐 수 없다.

지금까지 연도대상이 진행된 보험사 중에서는 △메리츠화재 △LIG손보 △롯데손보 △현대하이카다이렉트 등에서 남성설계사가 보험왕 자리에 올랐다.

메리츠화재는 92년만에 처음 연도대상 '본상대상' 주인공에 대구지역단 김만호 FC가 선정되며 첫 남자 수상자가 나왔다고 7일 밝혔다. '신인대상'도 남자인 서광주지역단 김상홍 FC가 뽑혔다.

LIG손해보험 골드멤버 최고상인 '매출대상' 시상식에서는 광주서부지역단 광주서부지점 강승현씨(오른쪽)와 의정부지역단 동두천지점 임승진씨(왼쪽)가 수상의 영예를 안았다. ⓒ LIG손해보험

또한 LIG손해보험의 '2014골드멤버 시상식' 최고상인 '매출대상' 시상에서도 30대 후반의 남성 설계사 두 명이 나란히 최고의 자리에 우뚝 섰다.

작년 한 해 동안 29억원의 매출을 기록한 광주서부지역단 광주서부지점 강승현씨와 31억원 매출의 의정부지역단 동두천지점 임승진씨가 그 주인공이다. '신인상'에도 대리점부문에는 구미지역단 이성현씨가, 설계사부문에는 광주지역단 김성우씨가 각각 선정돼 남성 설계사의 활약이 두드러졌다.

현대하이카다이렉트에서도 2005년 회사 창립 이래 처음으로 남성 상담직원이 대상을 받았다. 전화를 통해 보험을 판매하는 상담직원 중에서 남성 비율은 업계 전체적으로도 20% 정도에 그치는 수준이다.

대상 주인공인 김태현씨의 하루 평균 통화량은 다른 상담직원의 평균인 180분을 훨씬 웃도는 270분 이상으로 이를 위해 그는 남들보다 한 시간 반씩 일찍 출근하고 담배와 커피도 끊었다고 밝혔다.

보험업계 관계자는 "갈수록 전문화된 교육이 더해지며 보험아줌마라는 명칭도 재정컨설턴트, 생활설계사 등 다양하게 불리며 전문직으로 자리매김했다"며 "대졸 남성설계사의 비중이 갈수록 늘어날수록 남성설계사의 활약도 더욱 커질 것으로 보인다"고 말했다.