[프라임경제] 한국토요타가 이번엔 광주·호남 지역에서 고객 만족 강화 및 시장 점유율을 높여가고 있다. 특히 해당 지역은 최근 수입차 판매가 높은 상승 기류를 만난 만큼, 이를 통해 지역 내에서의 판매 우위를 점령하겠다는 전략이다. 더군다나 '토요타 광주'는 지난해 9월 '더 프리미엄 효성'으로 딜러를 변경해 새로운 변화를 꾀하고 있다. 토요타 광주 전시장을 방문해 지역 내 수입차 입지와 판매 증대를 위한 다양한 전략을 알아봤다.
광주·호남 지역의 수입차 시장이 경기침체에도 불구하고 최근 꾸준한 증가세를 보이고 있다. 지난 2월에도 수입차 신규등록 대수가 전년 대비 52.9%나 증가한 205대를 기록했으며 점유율도 1.9%까지 향상됐다. 물론 수도권과 같은 수입차 시장이 치열한 지역과는 아직 적지 않은 차이를 보이지만 상승세가 심상치 않다.
한국토요타 역시 지난해 9월 광주에 토요타 브랜드를 론칭하면서 광주·호남지역에서의 판매 네트워크 확대에 박차를 가하고 있다. 광주광역시 서구 쌍촌동에 국내 15번째 전시장인 '토요타 광주(딜러 더 프리미엄 효성)'이 본격적인 판매와 서비스에 들어간 것이다.
특히 광주 지점의 경우 한국토요타 딜러 최초로 기존 '렉서스 광주'와 동일한 건물에 들어서 '숍인숍(Shop in shop)' 개념으로 오픈된 전시장으로 본격적인 사전계약을 시작 이후 약 2주 만에 30대의 계약실적을 달성하는 등 순조로운 출발을 보였다.
새로운 시도로 딜러의 고충을 해결하고 지역의 특색을 고려해 순항을 이끌어가고 있는데 일등공신인 이승수 토요타 광주' CS팀장을 만나 최근 광주·호남 지역 상황에 대해 구체적인 얘기를 들을 수 있었다. 다음은 이승수 팀장과의 일문일답.
-지난해 9월 토요타 브랜드가 광주 지역에 오픈했지만, 약 9년 전부터 렉서스 브랜드가 먼저 자리 잡고 있었다. 그 세월동안 어떠한 변화가 있었는가.
이승수 더프리미엄효성 CS팀장. = 김병호 기자
▲지난 2003년 9월1일 딜러는 남양모터스(모기업 남양건설)이 딜러권을 획득한 렉서스 브랜드로 오픈을 했다. 이후 2009년 남양건설이 법정문제로 2009년 10월 이후 효성쪽에서 인수를 해 2010년부터는 더프리미엄효성으로 법인명을 변경하면서 새로운 변화에 적응하고 있는 상황이다.
-광주 내에서 토요타가 갖는 입지는 어떠한가.
▲오픈된 지 얼마 되지 않은 토요타를 평가하기에는 아직 이르지만 초기 반응은 좋은 편이다. 렉서스도 고장이 안 나고 좋은 차라는 점을 인정받아 차츰 충성고객이 늘어나고 있는 추세다. 하지만 안타깝게도 이러한 호응이 지역 소비 성향과 약간의 차이를 보이면서 아직까진 높은 구매력을 발산하지 못하고 있다.
특히 높은 판매량을 보이는 독일 브랜드 차량의 가격이 렉서스 ES 및 GS와 겹친다. 기존 고객들은 좋다고 말씀하시지만, 아직은 브랜드 인지도 측면에서 부족한 면이 없진 않다. 상식적으로 동일한 가격이면 (성능)좋은 차를 타는 게 맞지만, 이미지를 중시하는 지방 사람에겐 독일 브랜드가 인기를 끌고 있는 게 현실이다. 아직까진 '외형'이 구매를 좌우하는 것이다.
결국 렉서스 구매를 망설이는 고객들에게 주행성능과 경제성을 어필할 수 있는가가 관건이다. 한국토요타 측에서 이러한 문제점을 해소시킬 수 있는 시스템을 만들어서 재구매 또는 자식구매로 이어졌으면 한다.
-브랜드 최초 '숍인숍' 개념으로 오픈했다. 샵 인 샵으로 얻을 수 있는 시너지 효과가 있는가.
▲한 번의 전시장 방문을 통해 토요타·렉서스 브랜드의 全라인업을 경험할 수 있으며, 또한 최고의 고객만족도로 평가받는 '렉서스 서비스' 인프라를 공유해 판매 이후 서비스 만족도의 극대화를 추구하고 있다.
렉서스(브랜드)만 판매할 때도 이 장소였는데, 토요타 딜러권을 획득한 후 한국토요타 측에 이러한 구조를 건의하게 됐다. 아직 높은 판매를 이끌어 내진 못하고 있지만, 이러한 구조 덕에 수월한 운영이 가능하다. 물론 지난해 판매가 조금 향상되면서 상황이 나아지긴 했지만 차량 판매가 좀 더 증가되면서 높은 수익을 올릴 수 있을 것으로 예상되고 있다.
-창고에서 보유하고 있는 부품 규모는 얼마나 되는가.
▲필요수량만 구비하고 있다. 한 달 평균으로 계산했을 때 6000만원 정도다. 자주 로테이션만 되는 것만 보유하고 있으며 실제로 구비한 것은 3~4000만원 가량이다. 토요타 방식 자체가 불필요한 재고를 많이 갖지 않고 유사시 공장에서 바로 받아온다. 오래 걸릴 것이라고 생각할 수도 있지만 아무리 길어도 15일을 넘지 않는다.
-광주 지역에서 약 10년간 렉서스(토요타) 브랜드를 판매하면서 혹시 느낀 점이 있다면.
▲사회에 나온 뒤 처음으로 시작한 일이 국산차 영업을 했었다. 수입차는 1995년부터 크라이슬러 브랜드를 맡았다. 이후 2003년 7월1일 렉서스가 광주 지역에 생기면서 본격적인 렉서스를 판매를 했으며 2006년 9월1일 서비스팀장으로 발령되기도 했다.
약 10년이라는 시간 동안 렉서스를 판매하면서 느낀 점은 판매하는 회사가 우선적으로 생각해야 하는 것이 '세일즈'라고 생각한다. 차는 팔리고 봐야한다는 마인드로, 서비스를 해야 한다는 것이다.
지난해 CS부분에서 1등을 하게 된 배경에도 이러한 것들이 귀결된 것이라 판단된다. 광주가 지역 특성상 렉서스가 가장 늦게 생겼지만, 10년의 노하우가 쌓이면서 점차 고객들에게 인정받기 시작한 것이다.
-광주지역도 점차 수입차 시장이 치열해 지는 만큼, 전략적인 판촉행사가 중요하다. 어떠한 행사를 진행하고 있는가.
▲사실 광주 지역 특성상 군산이나 익산 등 넓은 지역을 대상으로 진행해야 되기 때문에 판촉행사를 진행하기가 어렵다. 아직은 행사를 하면 정작 오셔야 할 분들이 못 오시는 경우가 다반사다. 그래서 이제는 찾아가는 서비스를 진행하려고 많은 노력을 하고 있다.
-토요타(코리아) 지원이 적은 것은 아닌가.
▲판촉활동비는 정해져 있고 지원도 적은 건 아니다. 하지만 대구(경북)과 비교했을 때 호남지역은 땅도 넓고 인구밀도도 낮다. (경북지역은) 대구가 300만을 넘고 포항 외에도 60만이 넘는 지역이 많지만 광주를 포함한 전남은 240만이 안 될 정도다. 사정이 이러하니 같은 비용을 사용해도 효율성이 떨어져 조금 힘들 수밖에 없는 상황이다.
-그래도 다른 지역과 달리 토요타 광주에서 진행하고 있는 판매 전략이 있다면.
▲영업은 서울이나 지방이나 비슷하다. 보증이 높거나 프로모션이 다양하면 CS도 같이 올라가지만 솔직히 우리는 이런 점에서 다른 지역보다 부족한 면이 있다.
그럼에도 불구하고 우리가 지난해 CS 부분에서 1등을 차지한 것은 지역적 특색이라 할 수 있는 '정(情)적 영업'이 통했다고 생각한다.
기본적으로 모든 영업사원이나 어드바이저들이 고객들과 인간적인 측면에서 많이 다가가려 노력하고 있다. 여기에 구매차량을 계속 타야 하는 고객들도 정비도 받아야 하기 때문에 사원들과 사이가 나빠져야 좋을 게 없다고 생각하시는 편이다. 사원뿐만 아니라 고객들도 '정'이라는 관계를 유지하고자 서로 노력하면서 이러한 결과물이 나올 수 있었다고 판단한다.
-올해 토요타 광주 목표는.
▲우리(광주) 서비스센터가 다른 수입차에 비해 규모나 환경면에서 제일 큰 만큼, 토요타(렉서스 포함)의 서비스 1등을 목표로 하고 있다. 물론 이에는 영업부문도 50% 들어간다.
이러한 목표는 우리에겐 젊고 FM(정석)대로 영업을 하고 있는 영업원들이 많다는 점에서 충분히 가능하다고 본다. 여기에 규모나 환경면에서 최고의 규모와 최고의 인력을 구비하고 있는 지금 상태가 가장 적절한 시기라고 판단된다.
다만 협력사만 지역별로 개설을 조금 늘려준다면 조금 더 발전할 수 있는 발판이 되지 않을까 생각된다.
