[심층진단] 해외시장 나선 보험사들, 아시아에 목매는 까닭

국내 성장 안정세…너도나도 베트남ㆍ인도네시아 등 신흥시장 진출 총력

[프라임경제] 보험업계가 활발한 해외진출로 신성장동력 찾기에 분주한 모습이다. 국내 성장이 성숙기에 접어들자 국내 시장에 주력하기보다 M&A와 해외로 눈을 돌리고 있는 것이다. 특히 초창기 해외진출이 미국시장에 집중됐었다면 요즘엔 태국, 인도네시아, 베트남 등 아시아시장 공략에 적극적이다. 해외시장에서 영업을 펼치고 있는 생ㆍ손보사를 통해 해외진출 현황과 성공전략 등을 알아보았다.

국내 보험사들이 안정세에 들어선 국내시장을 벗어나 해외시장 공략에 박차를 가하고 있다. 특히 고성장세를 보이고 있는 중국시장을 포함, 아시아시장을 집중 공략하고 있는 것으로 조사됐다.

국내 보험사의 행로에 따른 업계 지지도 잇따르고 있다.

손해보험협회 문재우 회장은 신년사를 통해 “신흥시장 등 업계의 해외 진출 과정에서 필요한 사항들을 협회의 역량을 모아 지원하겠다”며 “해외시장 진출 규제를 파악하기 위해 회원사 네트워크를 구축하고, 정책당국을 통해 진출국 현지 규제개선을 건의하겠다”고 적극적인 지원책을 밝혔다.

생명보험협회 김규복 회장 또한 신년사를 통해 “국내 생보산업의 국제적 위상 강화와 해외진출 활성화를 위해 2013년 국제보험회의(IIS) 서울총회 홍보강화 등이 필요하다”고 밝히며 해외진출 중요성을 강조했다.

◆뚜렷한 증가세 없지만…‘희망은 있다’

현재 해외에서 영업을 진행하고 있는 국내 손보사는 삼성화재(000810), 현대해상(001450), 동부화재(005830), LIG손해보험(002550), 메리츠화재(000060), 코리안리(003690) 등 6개이며 미국, 중국, 인도네시아, 베트남 등 8개국에 21개 점포를 운영 중이다.

손보사보다 해외진출이 한발 늦었던 생보사의 경우 삼성생명(032830)이 중국과 태국에서, 대한생명(088350)이 베트남에서 영업을 진행 중이다. 교보생명은 영업활동을 하고 있지 않지만 지난해 7월부터 중국 북경 차이나라이프 본사와 ‘인력교류 프로그램’ MOU를 체결하고 양사가 각각 핵심인재를 선발해 상호교류하며 상대 회사의 업무 프로세스와 경영 노하우를 배우고 있다.

2011년 보험사 해외진출 실적

하지만 우리나라 대표보험사로 해외 각국에 진출한 보험사들은 아직 해외에서 뚜렷한 영업실적을 올리지 못하고 있는 것으로 나타났다.

금융감독원의 ‘2010년 생보사 해외점포 영업실적’을 살펴보면 해외진출로 인한 손실액은 1310만달러에 달한 것으로 분석됐으며 손보사 또한 2011년 상반기 당기순이익이 2010년 동기대비 ‘반토막’ 난 것으로 조사됐다. 특히 손보사들의 경우 지난해 자연재해와 공장화재 등으로 입은 손실이 큰 것으로 밝혀졌다.

삼성화재 관계자는 “지난해에는 태국 홍수와 같은 자연재해로 자동차 손해율이 올라가는 등 일반보험 부분에서 손해가 있었다”며 “올해는 자산운용에 더욱 신경 쓸 예정”이라고 설명했다.

반면 괌, 하와이, LA, 뉴욕 등 미국시장 중심으로 영업을 펼치고 있는 동부화재의 경우 현지인을 대상으로 한 영업에 집중하며 좋은 성과를 거두고 있는 것으로 조사됐다.

동부화재 관계자는 “괌지점의 경우 현지 시장점유율(M/S) 1위 보험사의 위치를 확보하고 있다”며 “2006년 하와이지점 설립을 기점으로 빠른 기간 내에 미주 본토 진입에 성공했다”고 말했다.

대한생명 또한 2009년 베트남에 진출 신계약 실적이 2011년 837억동(45억4000만원)을 기록해 271.7% 신장했다. 설계사 또한 450명에서 5000여명까지 증가해 성공적으로 정착했다고 평가받고 있다.

손보협회 관계자는 “신흥시장에 진출하기 위해서는 초기사업비도 많이 들고, 정착까지 시간도 상당히 걸리는 어려움이 있지만 국내시장은 이미 포화상태인 만큼 적극적인 글로벌 경쟁력 확보를 위해서는 해외진출 노력이 필요하다”고 강조했다. 이어 그는 “회원사들의 안전한 정착을 위해 관련국 협회와 업무협정 체결, 시장보고서 발간, 상호교류 프로그램 운영 등 다양한 노력을 진행할 것”이라고 말했다.

◆‘뜨는 해’ 아시아시장 공략 활발

특히 보험사들의 해외진출은 아시아를 중심으로 더욱 활발히 진행 중이다. 초반에는 미국 위주로 진행됐지만 점차 신흥보험시장인 아시아로 옮겨와 중국, 인도, 베트남 등으로 확산되고 있다.

국내 생보사 최초 베트남 보험시장에 진출한 대한생명은 지분 100%를 출자해 현지법인을 설립했으며 2년이 지난 현재 안정적인 조직확보와 높은 실적으로 연착륙에 성공했다는 평가를 받고 있다.

현재 중국시장에는 LIG손보, 삼성생명, 현대해상, 삼성 화재 등이 진출해 있으며 인도네시아 시장에서도 LIG손보와 메리츠화재가 영업을 진행 중이다. 이밖에도 태국에는 삼성생명, 일본에는 현대해상이 진출해있다. 삼성화재는 올해 1월 싱가포르에 ‘삼성리’를 설립, 재보험 물건을 인수하고 있다.

특히 삼성생명은 중국시장 선점에 ‘공’을 드리고 있는 모습이다. 이들은 현재 중국 베이징, 텐진, 칭다오 등 3곳에서 보험을 판매중이며 2015년까지 영업거점을 8개로 늘릴 예정이다.

삼성생명 박근희 사장은 2010년 12월 부임후 첫 방문지로 중국을 선택해 “2005년 이후 중국 최고의 에어차이나와 삼성생명이 만나 상당한 성과를 거뒀지만 이 정도로는 부족하다”며 “중국시장은 절대 놓쳐서는 안되기 때문에 사장으로서 앞으로 최대한 지원할 것”이라고 각오를 밝히기도 했다.

대한생명은 ‘베트남’ 공략에 한창이다. 대한생명 베트남 현지법인은 올해까지 대도시 및 성장가능성이 높은 지역 중심으로 지점수를 약 30개까지 확대해 전국적인 영업 네트워크를 구축할 계획이다. 또한 2015년까지 설계사수를 1만명까지 늘리고, 연간 수입보험료를 3500만 달러로 늘려 신규계약 시장 점유율을 5% 달성하겠다는 목표를 세우고 있다. 이밖에도 이들은 지난해 11월 중국보험감독관리위원회로부터 합작 생보사 설립 인가를 취득해 올해 연말부터 영업에 뛰어들 예정이다.

인도, 인도네시아 시장 진출도 활발하게 이뤄지고 있다. 현재 인도네시아에서는 LIG손보가 진출, 1명의 주재원과 144명의 현지직원이 일반보험 및 자동차보험을 판매하고 있으며 메리츠화재도 지난 1998년 11월 코린도그룹과 손잡고 인도네시아에 한진코린도를 설립, 현지 보험영업을 시작했다.

한편 동부화재, 대한생명도 인도, 인도네시아나 등 신흥시장 진출을 검토 중이라고 밝혔으며 삼성생명도 향후 3~5년간 성장성이 높은 아시아 시장 진출에 역량을 집중할 계획인 것으로 조사됐다.

◆성공엔 ‘철저한 현지화’ 필요

보험사들은 현지화에 성공하기위해 철저한 분석을 통해 현지인 ‘맞춤 보험’을 개발하거나 안전하게 기존 현지회사와 합작법인을 설립하는 방법을 선택하고 있다.

현대해상이 2007년 3월 북경에 설립한 ‘현대재산보험 유한공사’는 현지기업 및 개인 고객을 대상을 재물보험, 상해보험, 적하보험 등을 판매하고 있다. 2008년 5월부터는 자동차보험 판매도 시작했다.

동부화재는 지난해 10월 미국 뉴욕주 소재 가든시티 호텔에서 미국 시장 진출을 알리는 뉴욕지점 개점식을 가졌다. 이는 괌, 하와이, 로스엔젤레스에 이은 미국 내 4번째 지점이다.

현대해상 관계자는 “북경지역은 자체적인 보상서비스가 가능하도록 현지인으로 구성된 보상서비스팀을 발족하는 등 독자적인 보상조직을 구축했다”며 “2007년 9월 중국 2위 손보사 핑안보험와 업무제휴를 함으로써 북경 이외 지역에서도 보상서비스망을 이용해 보상서비스가 가능해졌다”고 말했다.

이밖에도 현대해상은 싱가포르에 홍콩소재 브로커사인 ‘코스모스 서비스’와 함께 재보험 브로커사 ‘코스모스 리스크 솔루션’을 설립하고 동남아시장도 공략 중이다.

미국을 중심으로 영업네트워크를 확대하고 있는 동부화재는 철저한 경쟁사 상품 분석으로 차별화된 담보를 제공하고 있다.

동부화재 관계자는 현지화 전략에 대해 “타 보험사들이 계열사 물건 위주의 기업성 보험을 판매하는 것과 달리 자동차보험, 주택화재보험 등 현지인을 대상으로 한 영업에 집중하고 있다”며 “한국인 특유의 빠른 업무처리로 고객 만족도가 높다”고 설명했다.

대한생명 또한 베트남 생보시장에 성공적으로 정착할 수 있었던 것은 현지화 전략이 주요했기 때문이라고 분석했다.

대한생명 관계자는 “법인장과 스탭 2명을 제외하고는 최고영업관리자, 재무관리자 겸 선임계리사, 영업관리자 등 150여명은 현지 인력을 채용했다”며 “현지 인력들이 베트남 보험 및 금융환경에 밝을 뿐 아니라 설계사들과의 의사소통이 쉽고 유대감이 강해 조직경쟁력을 키우는 데 큰 역할을 담당하고 있다”고 말했다.