[프라임경제] 상상했던 대로 푸근한 인상이었다. 수북한 턱수염에 파란색 와이셔츠, 빨간색 넥타이가 미소와 잘 어울린다. ‘협상의 사나이’로 불리는 스튜어트 다이아몬드 펜실베니아대 와튼스쿨 교수의 첫인상이다. 그가 지난 14일 내한해 16일부터 이틀에 걸쳐 우리나라 독자들을 상대로 협상 기술을 전달했다. 그는 지난해 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’란 신간을 국내무대에 소개한 바 있는 협상 분야의 저명인사다. 이런 탓에 ‘그의 노하우 99%가 묻어났다’는 그의 신간에 대한 관심 역시 뜨겁다. 2월17일 중소기업중앙회에서 그를 만났다.
‘협상의 달인’으로 소개하면 적당할까. 스튜어트 다이아몬드 교수는 협상 기술 하나만으로도 학생들에게는 ‘1만달러의 가치를 지닌 교수’, 일반 임원들에게 ‘100만달러의 가치를 지닌 사람’으로 불리는 협상의 귀재다.
그는 45개국 3만명을 대상으로 20년간 꾸준히 협상의 노하우를 전달했고, 현재도 그의 연구는 지속되고 있다.
그는 “젊은 사람들을 만나는 것은 언제나 설렌다”고 말했다. 그들과 인간관계를 형성하고, 배우고 가르치고, 또 가르칠 능력이 있다는 자신감 또한 대단했다. 두 번의 강의를 통해 한국인들의 생각을 알 수 있었고, 앞으로도 다시 내한해 한국인들을 것이라고 밝혔다.
다음은 스튜어트 다이아몬드 교수와의 일문일답.
-교수이기 전에 기자였다고 알고 있다. 기자인 내게 협상 방법에 대해 조언한다면.
스튜어트 다이아몬드 교수는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 통해 한국 독자들에게 큰 관심을 끌고 있다.
▲협상의 기술이라는 것은 셀 수없이 존재하지만 기자에게 세 가지 협상방법을 알려주겠다. 가장 먼저 상대방 머릿속을 그림으로 그려라. 예로 기자가 상대방과 마주했을 경우 상대방이 나를 바라보며 무슨 생각을 할지 상대방 머릿속에 들어가는 것이다. 이것은 상대방에게 직접적인 제안을 하는 것보다 상대방의 감정을 얼마나 느낄 수 있을지 보여준다. 그러나 이것은 ‘협상’의 일부분에 불과하다. 또, 상대방을 만나기 전에 미리 만날 대상을 파악하는 것이다. 대상이 과거에 했던 말과 행동을 미리 파악한 후, 기자와 만났을 때 상대방이 하는 말을 듣고 나서 비교한다. 만약 다른 점이 있다면 그 부분을 지적해라. 대부분 사람들은 스스로 자신이 모순적인 것을 싫어하기 때문에 기자가 원하는 상대방의 정직한 답을 얻어낼 수 있을 것이다.
-지난 17일 중소기업청에서 진행된 강의에서 어떤 내용을 전달했는가.
▲이미 지난 16일 건국대 새천년관에서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 800명 독자들을 대상으로 강의를 진행했다. 매번 강의를 하면서 듣는 사람에 따라 전달하는 방식에 약간의 차이를 둔다. 이번 중소기업청에서 열린 강의는 중소기업 담당자와 임원들을 위한 강의였다. 중소기업 임원들에게 힘과 권력이 회사 규모와 비례한다는 것을 '협상론‘으로 연계해 전달했다. 이것 또한 협상이라는 도구를 사용하면서 상대방과 타인의 의지가 무엇인지 파악할 수 있다는 것을 보여줬다. 또 상황에 맞는 접근법을 강조했다. 상대방을 만나면 상대에게 공감으로 관계를 맺어야 한다는 의미를 전달하기 위함이다.
-첫 강의에서 일어난 에피소드가 있다면.
▲건국대 새천년강당 강의는 한국 독자들을 위한 강연이었다. 대부분이 20~30대였기 때문에 10가지 협상 키워드를 중심으로 그들에게 맞는 협상론을 1부와 2부로 나눠 진행했다. 특히, 강의에 참석한 한국 독자들은 내게 흥미로운 질문들을 던져 귀담아 듣는 재미가 있었다. 한 학생은 “15년 전 사이가 틀어진 이후 한 번도 연락을 하지 않았던 친구가 있는데 15년 만에 연락하는 것이 가능할까”라는 질문에 이렇게 답했다. “15년 만에 연락해서 나는 지금 매우 어색합니다”라고 인사말을 시작해라. 좋은 협상가는 사건의 본질의 이해도가 매우 뛰어난 사람이다. 좋은 협상가가 되기 위해선 너무 당연하다고 생각하겠지만 당연한 것도 이야기하라는 말이다. 그렇기에 우선 상대방과 부딪혀라.
-‘어떻게 원하는 것을 얻는가’은 교수가 이제까지 강의했던 것과 99% 일치된 내용을 토대로 만들었다. 나머지 1%는 무엇인가.
▲이 책은 기본적으로 저자가 지금까지 강의했던 모든 것을 토대로 만든 것이다. 그래서 99% 일치하다는 말을 꺼낸 것이다. 그러나 아직 강의는 끝난 것이 아니다. 그렇기에 끊임없는 연구와 리서치를 진행하고, 강의를 개선하기 위해 무언가를 새롭게 확장하려는 시도를 하고 있다. 책을 읽다보면 큰 차이는 없겠지만 이미 지난 강의로 많은 사람들이 인정했기 때문에 충분히 책을 읽으면서 ‘협상’에 대해 도움이 될 것이다. 또 다양한 사고방식과 자신이 어디에 소속되어 있는지에 대한 중요성을 전달할 계획이다. 소속감의 중요성을 예로 알려주겠다. “나는 대한민국 사람이다”라고 굳이 국적으로 단정 짓는 것보다는 “나는 채식주의자이다”는 말로 바꾸면 스스로의 정의성을 가질 수 있다. 또 “나는 화학자이다”라고 직업의 소속감을 표현해 국적보다 소속감의 중요성을 깨닫게 해주는 것이다.
-이번이 두 번째 내한이다. 그만큼 한국에 대한 애정 또한 크다고 알고 있다. 교수를 좋아하는 수많은 한국 팬들에게 들려주고 싶은 얘기는.
▲지금까지 한국인들을 만났을 때, 한국인들은 호기심이 많고 창의적이다. 그러나 그만큼 갈등이 많고 불신이 높다. 최근 연구에 따르면 한국 기업들에 대한 신뢰지수가 1년 만에 45%에서 30%대로 하락했다는 것이다. 이런 결과는 상당한 비용손실을 발생한다. 한국기업들은 한자리에 모여 불신의 문화를 빨리 타파해야만 비용손실을 보다 빨리 해결할 수 있고, 누군가를 비난하는 것이 아닌 불신하는 이유에 대해 고민하는 것이 옳다. 미국 또한 ‘911사건’ 이후 비슷한 상황이 있었다. 그만큼 불신의 문화 해결은 누구에게나 있는 문제이기 때문에 어렵고 힘들다는 것을 알고 있다. 결국에는 모든 사람과의 관계에 있어 불신의 마음은 좋지 않다.
-한국엔 또 방문 언제쯤…, 또 향후 강의계획은.
▲시간이 허락하면 한국에 다시 찾을 생각이다. 강의는 아직 끝나지 않았기 때문이다. 오랜 시간 동안 강의를 진행해왔지만 젊은 사람들을 계속해서 만나는 것을 좋아하고 즐기고 있다. 젊은 사람들에게 어떻게 상대방과 관계를 맺고, 일을 해야 하는지를 가르치는 것은 정말 중요한 일이라고 생각하고 있다. 현재 이미 다국적인 독자와 사람들을 만나왔고 앞으로도 다양한 사람들을 위한 워크숍을 진행하고 있다. 최근 남아프리카에서 고등학생 대상으로 강의한 적이 있는데 매우 뿌듯했다. 특히 자신의 아들이 자신의 초등학교로 방문해 아이들에게 강의를 해달라는 말을 들었다. 나에겐 최고의 칭찬이었다. 앞으로도 계속해서 가르치고, 강의하고 싶고, 할 능력도 있다. 독자들에게 이 말을 전달하고 싶다. 아기를 키우는 것부터 시작해 인간관계·가족관계·기업들 사이의 거래관계·쇼핑과 여행까지 모든 인간관계에 있어 상대방을 대하는 것은 무엇보다 중요시된다. 그렇기에 상대방의 감성과 인식을 파악해 연결시키는 것이 필요하다고 독자들에게 알려주고 싶다.
