[프라임경제] 우리 기업은 미래사회에 살아남을 남다른 경영 전략이 있는가?
블루오션, 아드보카트 리더십 연구 등 기업들은 경쟁시대에 살아남을 수 있는 경영전략을 찾아 헤매고 있다.
미국 GM이 경영전략 실책으로 난항을 겪으면서 미국 전체에 충격을 주고 있는 가운데 저명한 마케팅 전략 전문가 잭 트로트는 마케팅 영역의 차별화 전략방안을 12일 포브스지에 게재했다.
‘Differentiate or Die(차별화하지 못한다면 차라리 죽어라)"란 제목의 칼럼에서 잭 트로트는 “소비자 선택의 폭이 넓어짐에 따라 기업간 경쟁은 더 극심해졌고, 이는 선택권을 갖고 있는 소비자에게 절대 권력의 힘을 주었다”면서 “이런 시대에 차별화 하지 못하는 기업의 미래는 암담할 수밖에 없다”고 밝혔다.
잭 트로트는 마케팅 차별화 전략을 4단계로 나누어 소개했다.
1. 시대를 읽어라.
첫 단계로 잭 트로트는 “문맥을 읽어라”라고 말한다. 그는 “뭐든지 흐름이 있는 법이다. 시장에서 경쟁업체가 어떤 새로운 쟁점을 만들어 내고 있는지를 주목하고 읽어 내야 한다”며 “그 안에 시장 흐름에 대한 분석의 키가 담겨 있다”고 밝혔다.
노드스트롬 경영 전략의 예를 살펴보면 이해가 쉽다. 노드스트롬은 금광으로 시작, 구두점, 의류점으로 다각화해 지금은 미국 전역에 패션 전문 체인점으로 성장한 100년의 역사를 지닌 우량 기업이다. 의류계로 진출해 성장가도를 달릴 무렵, 안주하지 않고 백화점 성공 요인을 분석했다. 그리고 차별 전략으로 뛰어난 고객 서비스를 채택했다. 그 결과 백화점 사업에 무사히 안착할 수 있었다.
그의 말처럼 파도를 타야 한다. 너무 빠르거나 늦는 다면 발전을 기대할 수 없으니 흐름을 읽고 이에 맞는 차별전략을 파악해야 할 것이다
2. 남다른 생각을 하라.
잭 트로트는 “독창적이려면 고유의 영역을 만들어야 하듯 차별화 하려면 남달라야 한다. 그러면 경쟁자와 다른 영역을 만들어야 한다고 생각하기 쉽다. 발상의 전환이 필요하다”고 말했다.
그는 “꼭 제품으로 차별화해야 한다는 생각을 버리라”고 제안한다.
“같은 제품, 같은 서비스 군이라도 차별화된 영역을 만들 수 있다”는 말을 기억해야 한다는 것이다.
그가 든 예는 말(馬)이다. 말은 다양한 타입으로 나눠질 수 있다. 승마용, 경마용, 군용 등. 그러나 말의 품종이나 관리자, 털의 성질로 구별할 수도 있을 것이다. 같은 이치다. 제품이나 서비스도 특성, 선호도, 리더십, 형성 과정 등으로 구별된 영역을 만들 수 있다고 그는 주장했다. 남다른 방법으로 고유한 영역을 만들어 보자.
3. 신임을 받아라.
그는 세 번째로 “상대방과 다른 영역을 만들어 냈다면 그 영역에 대한 근거가 분명해야 한다”고 말했다. 마찬가지로 그는 “상대에게 자신만의 가치를 만들어 냈다면 이를 증명해 내야 한다”며 “이것이 신임을 만들어 내는 방법”이라고 말했다.
근거가 없는 차별화 전략은 관철되기 어렵다. 다른 제품과 다르다고 주장할 지라도 명백한 근거가 없다면 소비자들로부터 외면당할 것이다.
4. 커뮤니케이션 통로를 넓혀라.
그의 4번째 충고는 “홍보의 길을 넓히라”는 것이다.
빛이 있으면 산 위의 마을이 숨기지 못한다는 성경의 말처럼, 차별화된 제품이라면 시장에서 빛나게 마련이다. 그는 “회사의 커뮤니케이션 통로를 잘 살펴라. 고객에게 홍보되지 않으면 차별화된 아이디어가 날아오를 수 없다”고 주문했다.
미국 통신 사업계를 풍미했던 전신 전화 회사 AT&T도 최근 경영난을 타파하기 위해 무선 사업안을 진행하고 있다. 이제 차별화하지 않으면 살아남을 수 없는 시대다. 평균적인 기업의 수명이 30년이라는 기업수명 30년 시대, 살아남을 수 있는 생존전략은 바로 차별화라는게 잭 트로트의 소신이다.
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