韓流 순풍에 돛 달고…중소기업도 덩달아 신바람

[창간특집4] 홈쇼핑 4사 판매전략(下)…브랜드파워보다 제품 경쟁력

[프라임경제] 국내 홈쇼핑업계가 해외시장을 통해 국내 상품 알리기에 동참하고 있다. K-POP 열풍에 힘입어 홈쇼핑 업계는 이미 진출한 해외 지역을 거점으로 국내 우수 중소기업 제품 판매에 적극적인 모습이다. 해외 홈쇼핑 시장은 브랜드 파워보다는 제품 경쟁력이 강조된다. 따라서 홈쇼핑을 통한 해외 진출은 기술력을 갖춘 중소기업에게 새로운 도약을 모색할 수 있는 좋은 기회가 되고 있다. 해외에서 ‘Made in Korea’ 알리기에 일조하는 국내 홈쇼핑 4개사의 해외시장 판매 전략을 정리했다.

해외에서 가장 안정적인 플랫폼으로 상승세를 이어가는 CJ오쇼핑은 해외 홈쇼핑 플랫폼을 통해 국내 중소기업 상품을 해외시장에 소개함으로써 중소기업의 글로벌 진출과 해외판로 제공에 도움을 주고 있다. 특히 중소기업 단독으로 진출하기 힘든 해외시장에 ‘한국형 TV홈쇼핑’을 통해 진출기회를 제공하고 마케팅과 물류 등 제반 비용을 절약해 주고 있어 상생의 대표적인 사례로 꼽힌다.

CJ오쇼핑은 해외진출 이전부터 진행되는 철저한 고객조사를 통해 기초자료를 수집, 적합한 상품을 선정해 내고 이에 대한 판매전략을 해당 상품업체와 함께 고민하며 해답을 찾아간다. 그 결과 작년 한해 CJ오쇼핑 해외 거점에서의 중소기업 상품 판매액은 600억원을 넘는 쾌거를 보였으며, 올해는 1000억 이상의 매출도 내다보고 있다.

롯데홈쇼핑은 지난 3월 럭키파이 소속 PD, 쇼호스트 등 직원 12명을 본사에 초청해 홈쇼핑 방송 제작 노하우에 관한 교육을 이행했다.

CJ프라임쇼핑의 김영덕 부장은 “대기업 상품이라고 해서 모두 해외에서 인지도가 높지는 않다”며 “제품력 있는 중소기업 상품은 홈쇼핑을 통해 오히려 해외에서 더 큰 시장기회를 찾을 수 있다”고 강조한다.

◆기술·방송품격 높여야 제맛

롯데홈쇼핑은 대만 내 최대 금융 지주 회사인 ‘푸방(富邦)그룹’과 함께 설립한 ‘FMT(Fubon Multimedia Technology)’와 지난 2004년 12월 초 대반 전역의 400만 가구를 대상으로 시험방송을 시작한데 이어, 지난 2005년 1월 방송 채널명을 ‘모모홈쇼핑’으로 정하고 본방송을 통해 대만 시장을 적극 공략하고 있다.

럭키파이 스튜디오 방송 현장 모습.

특히 대만 시장 진출 초장기에는 PD, 카메라 감독 등 방송 제작 관련 인력이 직접 대만으로 건너가 주기적인 컨설팅을 통해 국내 우수한 홈쇼핑 노하우를 전수하는 방식으로 방송의 품격을 높이는데 주력했다.

롯데홈쇼핑 쇼호스트가 직접 모모홈쇼핑 방송에 출연해 국내 홈쇼핑 특유의 감칠맛 나는 진행을 한 수 전하고 현지 언론의 집중을 받기도 했다.

또한 지난해 지분 79%로 경영에 참여하는 중국 홈쇼핑 업계3위 업체 ‘럭키파이’에는 지난 2010년 10월1일부터 5명의 직원(CFO 1명 포함)을 현지에 파견했다. 지난 3월에는 럭키파이 소속 PD, 쇼호스트 등 직원 12명을 본사에 초청해 홈쇼핑 방송 제작 노하우에 관한 교육을 이행하기도 했다.

현재 럭키파이를 통해 가장 좋은 반응을 얻고 있는 것은 ‘휴롬원액기’. 중국에서 1시간 동안 200개가 팔려나갈 정도로 인기가 높다. 롯데홈쇼핑은 합리적인 가격에 자체 제작한 자세하면서도 세련된 제품 설명 영상자료가 현지고객들의 마음을 움직인 것으로 분석하고 있다.

◆동남아시장 길 닦은 한류

GS샵은 해외진출이 어려운 종소 협력회사에 수출길을 열어주면서 성장의 발판을 마련하고자 하는 ‘동반성장’의 의미를 품고 해외활동을 펼치고 있다. 태국 첫날 방송 상품의 절반 이상을 한국의 중소기업 제품으로 편성한 것이 대표적인 예다.

GS샵 허태수 사장(사진 앞줄 좌측 세번째,) 트루비전 티티 사장이 참석한 가운데 트루 GS개국 주요인사들이 기념촬영하고 있다.

GS샵은 한국과 태국의 합작 홈쇼핑 기업 ‘트루GS’를 지난 5일 24시간 홈쇼핑 방송으로 개시했다. 첫날 방송에서는 한국 홈쇼핑에서 인기를 끌고 있는 제품들을 대거 선보였다.

휴롬 원액기, 해피콜 다이아몬드 프라이팬, 락앤락 밀폐용기 등 한국 중소기업 제품이 전체 상품의 절반에 달했다. 또한 개국 기념 사은품으로 준비한 아이돌 그룹 ‘비스트’의 음반이 시청자의 눈길을 끌면서 한국 1등 홈쇼핑의 상륙을 알렸다.

트루GS는 GS샵에서 검증 받은 한국 우수 중소기업 제품과 글로벌 브랜드 상품, 현지 인기 상품을 중심으로 상품군을 확대할 예정이다. 전국 무료 배송 및 15일내 무료 반품 서비스를 제공해 이른바 백화점 급 홈쇼핑으로 자리매김 한다는 전략을 세우고 있다.

또 지난해 12월16일부터 중국 유명 대형마트 ‘CP로터스(CP Lotus)’ 점포에 전용 매장을 열고 GS샵에서 검증된 인기 상품을 판매하고 있다. 중국 대형마트 입점을 통해 한국의 우수중소기업에 판로를 제공하고 GS샵의 인지도도 높이는 동시에 매출 증대까지 ‘일석삼조’로 중국내 안정적 사업 기반을 확보하겠다는 전략인 것이다.

이를 위해 GS샵은 현재 상해 4개 CP로터스 점포에 GS샵 특화매장을 마련하고 클로켄 밀례용기, 네오플램 프라이팬, 예닮 밀폐용기, 한경희 스팀다리미 등 총 8개 브랜드의 50여종 상품을 판매하고 있다.

◆후발주자는 ‘명품 홈쇼핑’ 이미지 역점

현대홈쇼핑은 현지 특화 및 고급화 전략을 통해 상해 지역 소비자에게 ‘명품 홈쇼핑’으로 자리매김한다는 계획이다. 이를 위해 상해현대가유홈쇼핑은 상해 고객들에게 어필할 수 있는 경쟁력 있는 상품을 개발로 ‘고급화’를 선택했다.

경제력과 생활수준이 높은 상해 고객들을 위해 소장품, 보석, 디지털기기 등 고가의 상품을 판매하며, 최근 한류의 영향으로 중국 내에서 한국 브랜드 상품에 대한 선호도가 높아지는 것에 주목하고 중국 내에서 인기를 얻고 있는 한국 브랜드의 미용, 주방용품 등을 집중 편성해 차별화하고 있다.

또한 구매력이 높은 고객들을 위해 명품이나 한국의 유명 브랜드 상품 등 하이엔드(HIgh-end)급 상품을 집중적으로 소개하는 고정 프로그램을 운영해 상품 판매뿐만 아니라 프로그램 운영에 있어서도 고급화 전략을 구축할 계획이다.