[프라임경제] 지난해 11월 리베이트 쌍벌제가 시행되면서 국내 제약사들의 영업 환경이 어려워지는 등 변화가 일었다. 특히 정부의 리베이트 쌍벌제 건의 주도 의혹으로 의료계에서는 일부 제약사의 영업사원(MR, Medical Representative)의 방문을 기피하는 등 제약사 영업활동에 차질이 빚어지기도 했다.
이에 제약사들은 돌파구 마련에 주력하고 나섰다. 제약사들은 최근 몇 년간 영업사원들의 교육과 전문 역량 강화에 매진하는 것을 비롯해 차별화된 마케팅 활동을 펼치는 등 새로운 영업활동을 펼치고 있다.
◆영업사원 역량 교육 강화 ‘활발’
동아제약은 직원들, 특히 영업사원들의 개인 역량 강화에 중점을 두고 있다. 또한 자체개발 신약과 제네릭, GSK와의 제휴를 통한 제품 경쟁력을 앞세워 영업활동을 펼치고 있다.
동아제약 관계자는 “대형품목 등 다양한 제품 라인업으로 경쟁력을 갖추고 있는 것에 그치는 것이 아니라 실제 처방으로 이어지기까지는 영업사원들의 전문적인 지식과 설명 등이 필요하기 때문에 이들의 역량 강화에 중점을 두고 있다”고 말했다.
실제 영업활동 현장에서 벌어지는 상황을 토대로 실질적인 영업활동 교육을 진행하는 제약사도 있다.
녹십자는 지난 2008년부터 세일링 스킬을 도입하는 등 영업활동을 관리하고 있다. 영업사원들이 영업현장에서 올바른 제품 지식을 전달하고 유연하게 대처할 수 있도록 시뮬레이션 등을 통해 세일링 스킬을 강화하고 있다. 녹십자는 실제 세일링 스킬 도입 이후 매출 증대 효과를 보고 있다.
또 메디컬인포메이션(MI)실을 설치하고 사내 교육을 전담하는 담당자를 둬 교육을 실시하고 있다. 회사 내부에 교육 담당자를 둠으로써 원활한 교육뿐 아니라 외부 강사 채용과 시스템 도입에 따른 비용절감 효과도 보고 있다.
앞서 2007년부터 CP(공정거래 자율 준수프로그램)를 도입해 자체적으로 공정거래를 위한 직원 교육을 정례화 해왔다. 온·오프라인을 넘나들며 각 제품군별 CP담당자를 두고 공정거래를 위한 교육과 시험을 시행함으로써 영업사원들의 전문성 향상에 힘쓰고 있다.
녹십자 관계자는 “현재 리베이트 쌍벌제 등 규제에 직면해 교육을 하는 것이 아니라 예전부터 영업사원 등 직원 교육에 대한 시스템을 마련해 진행해오고 있다”고 설명했다.
◆색다른 마케팅 전략 ‘눈길’
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| 리베이트 쌍벌제 시행으로 제약사들의 영업 방법에도 변화가 일고 있다. 사진은 태블릿PC를 통해 현장 영업력 강화에 힘쓰고 있는 JW중외제약. | ||
JW중외제약은 영업사원들에게 갤럭시탭을 지급해 현장 영업력 강화에 힘 쏟고 있다.
이에 따라 영업사원들은 브로셔 등 인쇄물이 아닌 사진, 동영상 등 멀티미디어를 활용해 의약정보를 설명하는 등 기존 방식과는 차별화된 영업을 펼치고 있다. 또한 ‘모바일 영업 자동화 솔루션’을 활용해 의약품 재고 현황과 제품 주문 등의 업무를 현장에서 실시간으로 처리할 수 있어 업무효율성을 높이고 있다.
또한 정기 학술 심포지엄을 개최하는 등 의약 전문가에게 필요한 최신 정보를 제공하는 학술마케팅에 주력하고 있다.
JW중외제약 관계자는 “태블릿PC 지급으로 주력 제품에 대한 영업사원들의 디테일(병원, 의원, 약국 등을 방문해 제품에 대한 정보를 제공하는 행위) 역량이 향상될 것으로 기대한다”고 말했다.
대원제약은 인재육성 시스템을 통해 직무전문가를 육성하고 있다. 이와 더불어 환자와 의사를 대상으로 감성마케팅을 펼치고 있다.
지난 2009년부터 본격 시작된 감성마케팅은 소아과 어린이 환자를 위한 솜사탕 이벤트를 비롯해 병원 개업시 개업떡을 돌리거나 병원간의 협진을 컨설팅하는 등 영업에 앞서 환자, 의사와 소통과 교류에 중점을 두고 있다.
대원제약 관계자는 “단순한 영업이 아닌 영업사원들이 직접 아이디어를 내고 실행하는 감성마케팅을 통해 실제 처방 매출액이 증가했다”며 “이 같은 감성마케팅 성공사례를 공유하고 이를 바탕으로 새로운 감성마케팅으로 실적 성장을 이끌어 갈 것이다”고 말했다.
