[프라임경제] 2000년 이후 10%에 육박하는 경제 성장을 유지하면서 중국 시장에 대한 매력이 부각되고 있다. 특히, 2월에 예정된 제12차 5개년 계획을 통해 다각적인 소비촉진 정책과 인건비 상승 등 내수소비촉진 정책으로 유통시장의 거대화가 예고되고 있다. 여기에 위안화 강세가 수입 물가 하락과 구매력 증가로 이어진다는 점에서 국내 업체들의 중국시장 진출에 관심이 더욱 고조되고 있다.
그러나 막연히 중국에 환상을 갖고 진출한 수많은 국내 기업 중 성공한 케이스는 드물다. 중국과 관련한 시장 연구면에서 일가를 이뤄온 하니플러스 경영전략팀 부장 겸 한중패션패션유통연구소 이진환 소장에게서 2011년 중국 시장 진출 전략을 들어 봤다.
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이 소장은 "2011년 중국은 다 같이 잘 사는 사회 이른바 '소강사회'를 외치고 있다"며 "소강사회를 위한 중국 정부의 활발한 산업이전 추세는 내륙의 경제규모 확대와 내수강화 정책으로 더욱 활발해질 전망"이라고 진단했다.
이 소장은 "이러한 시점에서 국내기업들이 최근 중국 내수 시장에 대한 진출계획을 갖고 있으나 이미 진출한 기업들의 실패 전례로 인해 방향설정에 어려움을 겪고 있다"며 "중국시장에 대한 이해가 필요하다"고 조언했다.
특히 중국 진출에 실패하지 않기 위해서 '현장'에 대한 이해가 선행되어야 한다고 강조하며 중국의 문화, 풍토에 대한 이해가 필요하다고 덧붙여 말했다.
이어 그는 현지 시장의 이해도가 높은 '맞춤형 인재양성'에 대해 언급했다. 이 소장은 "언어나 실무 능력을 넘어 사람도 '현지화'가 되어야 한다"고 강조했다. 이는 현지 문화에 대한 이해와 함께 현지 네트워크를 구축할 수 있어야만 중국인들에게 환영받는 비즈니스 파트너가 될 수 있다는 설명이다.
그 동안 중국시장 진입에 성공해 현지화를 이룩한 기업이 있는가 하면 실패를 맛본 기업들도 비등하다. 이 소장은 실패한 기업들을 반면교사 삼고 성공한 기업들의 강점을 분석해 앞으로 중국 시장 진출 계획에 접목시킬 필요가 있다고 말했다.
대기업들이 중국시장에 진입하는 데 있어서 시스템적인 문제는 없었다는 게 이 소장의 풀이다. 그러나 대부분의 대기업들은 고전을 면치 못했다. 이 소장은 "단지 시스템 문제로만 돌려서는 안 된다"며 "중국시장 진입 성공의 핵심은 결국 최전방에서 뛰고 있는 중국 법인의 핵심 인력들이 가지고 있다"고 말했다.
이는 중국의 경우 규모가 큰 시장이기 때문에 현지 시장현황을 정확히 꿰뚫고 있는 전문가를 통한 적절한 브랜드 포지셔닝이 필요하다는 뜻이다.
또한, "현지 정치·문화와 일치하는 슬로건을 내세워야한다"며 "중국이 개방되었다고는 하지만, 여전히 사회주의 국가이고 엄연히 공산당이 권력을 쥐고 있어 비즈니스에서도 중국 공산당의 정책방향에 따라 유연한 대처가 필요하다"고 조언했다.
이어 "내년 2월부터 시행하는 제12차 경제개발 5개년 계획에서 나오는 각종 강령들을 제대로 이해하고 보조를 맞춰야 한다"고 덧붙였다. 특히, 12차 경제개발 5개년 계획에서는 중국정부의 새로운 정책 슬로건이 예상되는 바 이러한 정책에 귀를 기울이고 적절한 전략이 필요할 것으로 예상된다는 해석이다.
다음은 이런 전제 하에서 계속 진행된 일문일답 내용 중 일부.
-중국의 인금인상으로 인한 피해는 없는가.
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-고부가가치 사업으로 중국에 진출한 기업중 성공한 사례가 있는가.
▲베이직하우스를 대표적인 예로 들 수 있다. 베이직하우스는 중국유통시장 이해도가 높았고, 특히 브랜드네임 현지화 전략이 좋았다. 베이직하우스는 중국말로 풀면 ‘모든 가정에 좋은 일만 생겨라’라는 의미를 띠고 있어 중국 소지자에게 어필했다. 또한 베이직하우스의 제품은 국내에서 저가 상품 이미지이지만, 중국에서는 한국 내 상품 가격에 2배를 설정하는 고급화 전략이 성공에 일조했다. 중국인들의 베이직하우스 브랜드 인식은 가격에 비해 싸다고 생각한다. 그 만큼 브랜드 네이밍과 이미지 전략을 잘 짰다.
-중국 시장에 진출계획을 갖고 있는 기업은 많은데 비해 실행에 옮긴 기업은 적다. 진입장벽이 높은가.
▲중국의 유통환경은 국내 환경과 차이가 있다. 이에 대한 이해도가 떨어져 어려움을 겪는 것 같다. 국내의 점포 임차방식은 대부분 인수를 통해 이루어지나 중국은 상업부동산개발사와의 관계가 중요하다. 롯데의 경우 막대한 자금으로 국내방식 그대로를 고수하고 있으나 중소기업에게는 이러한 방법은 자금사정상 어렵다.
상업부동산 개발업체 통해 진입 성공한 케이스로 카르푸와 월마트를 꼽을 수 있다.
-중국 진출 계획을 갖고 있는 기업에게 조언한다면.
▲중국진출 명확한 이유가 디테일해야한다. 중국 시장은 22개 성별로 편차가 큰 시장이다. 따라서 아무리 자본력이 탄탄한 기업이더라도 무작정 볼륨화를 진행하는 것은 상당한 리스크다. 무엇을(What) 해야 하는지, 어디를(Where) 가야 하는지 또 어떻게(How) 가야하는지 2W1H가 명확해야 한다. 그동안 유통업체의 부진이유는 이 항목들이 디테일하지 않았기 때문이다.
